隨著11月2日SPA平臺旗下第三款車型——全新長軸距版S90面紗的揭開，在“武器裝備”層面，沃爾沃終于完成了從“紅軍”向“八路軍”的進化。而明年同樣基于SPA平臺打造的全新60系產(chǎn)品的加入，沃爾沃這支“八路軍”的裝備還將得到進一步升級。

饒是如此，在今年6月剛剛履新的沃爾沃汽車(微博) 中國銷售公司總經(jīng)理陳立哲，依然保持了與沃爾沃品牌內(nèi)涵一脈相承的“低調(diào)”，“我們現(xiàn)在抱著謙遜的態(tài)度，懷揣敬畏之心去擁抱市場?！?/p>

這句話的潛臺詞，無疑是“自降”了沃爾沃的身價——沃爾沃不再以一線豪華品牌自居，而是以“八路軍”的身份去進擊“全套美式裝備”的ABB。這一務(wù)實的態(tài)度，實際上更有利于沃爾沃實現(xiàn)其中期目標規(guī)劃中，中國市場年銷20萬輛的目標。

XC90負昨天不能再負明天

雖然在2014年取得了全年在華銷售81221輛的銷量，但在去年7月，沃爾沃SPA平臺首款車型全新XC90投放之前，沃爾沃在中國還是一支不折不扣的、憑借“劣質(zhì)”裝備與對手周旋的“紅軍”。

彼時，沃爾沃中國的武器庫中，僅有V40、60系和XC90 Class（上一代XC90）等幾桿“老槍”。在一片“產(chǎn)品陳舊”的質(zhì)疑聲中，沃爾沃憑借積攢多年的口碑，依然交出了一份不錯的答卷——較2013年增長32.8%、銷量首破8萬輛。

正當(dāng)業(yè)界認為隨著XC90的加入，得以“擴軍”的沃爾沃會一鼓作氣，在華銷量再攀高峰時，沃爾沃卻啞火了。2015年，沃爾沃全年在華銷量僅微增0.46%，至81588輛。顯然，XC90并未給意欲借此完成品牌、銷量雙提升的沃爾沃帶來應(yīng)有的結(jié)果。

市場期望與XC90高定價的落差形成的慣性，一直延續(xù)到了今年上半年。數(shù)據(jù)顯示：今年上半年，沃爾沃中國區(qū)銷量40688輛，同比增長6.3%。如果不是銷量占比超過33%的國產(chǎn)S60L以12.1%的同比增速力挽狂瀾，沃爾沃恐將出現(xiàn)尷尬的負增長。

更為值得關(guān)注的一個數(shù)字是，同樣在今年上半年，沃爾沃超過40%的經(jīng)銷商出現(xiàn)了大面積虧損。

在如此嚴峻的形勢面前，臺灣人陳立哲被空降到了沃爾沃。實際到任時間已有7個月的陳，并沒有急于面對外界發(fā)聲，在一番市場調(diào)研后，他發(fā)現(xiàn)，面對突然而至的XC90和本就缺乏這一級別車型客戶基礎(chǔ)的沃爾沃的經(jīng)銷商不會賣高檔車——無論是銷售話術(shù)還是服務(wù)標準。

堪稱“頂級裝備”的XC90就這樣白白浪費了近一年時間，月均銷量也始終徘徊在四五百輛之間。

“我們現(xiàn)在把（針對經(jīng)銷商的）銷售培訓(xùn)小組由之前的一個擴展到了三個。”沃爾沃中國銷售公司市場傳播副總裁 易寒透露了沃爾沃新的三人營銷小組給XC90開出的“藥方”。與之相伴的藥方是調(diào)整終端售價與合理分配營銷費用。

幾劑藥方下來，XC90恢復(fù)了本該具備的殺傷力?！斑@兩個月XC90的銷量都逼近1000輛?！边@一表現(xiàn)讓陳立哲和他的團隊看到了希望?！拔覀儸F(xiàn)在就像在鋪跑道，XC90來了，S90也來了，明年還有全新的40系，到那時，沃爾沃在中國就該起飛了?！?/p>

S90放低姿態(tài)以“奇”爭勝

陳立哲所說的全新的40系，正是基于CMA架構(gòu)下的全新一代車型，其概念車已于今年5月亮相。而在11月2日沃爾沃于上海揭秘最新“武器”國產(chǎn)全新長軸距版S90的同時，沃爾沃還發(fā)布了全新的中國制造戰(zhàn)略。

按照這一戰(zhàn)略，沃爾沃大慶、成都、路橋三大整車制造基地將分別生產(chǎn)全新一代SPA 90系、SPA 60系和CMA 40系產(chǎn)品（包括吉利于10月21日發(fā)布的全新品牌LYNK & CO的車型）。

“三大整車工廠將分別負責(zé)不同產(chǎn)品線的生產(chǎn)制造，沃爾沃在中國的制造布局將讓生產(chǎn)效率更高，也為支持沃爾沃全球快速增長的業(yè)務(wù)需求打下堅實的基礎(chǔ)。”沃爾沃汽車集團總裁兼首席執(zhí)行官漢肯·塞繆爾森特意從瑞典趕到上海，為這一戰(zhàn)略揭幕。

但在全新40系“列裝”之前，沃爾沃已迫不及待地推出了加長版的全新S90和汽車市場首款三座車型——S90 T8（E驅(qū)混動）長軸距榮譽版。

這一顛覆性的座艙布局所帶來的吸引力，讓吉利、沃爾沃董事長李書福（點擊查看最新人物消息） 在發(fā)布會上與漢肯·塞繆爾森一起坐進了座艙，共同體驗S90 T8（E驅(qū)混動）長軸距三座榮譽版的舒適性。

“李書福董事長對這款車（三座版）的設(shè)計也非常關(guān)注，他幫助我們更深入理解中國市場。”沃爾沃汽車設(shè)計高級副總裁托馬斯·英格拉特絲毫沒有掩飾這是一款為滿足中國市場高端消費者需求而打造的新車的初衷。

“這也是一個全新的細分市場，沒有任何可以參照的產(chǎn)品?！泵鎸ζ诖?，負責(zé)銷售和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的沃爾沃中國銷售公司執(zhí)行副總裁向東平感到了些許壓力。一個段子是：李書福曾在內(nèi)部說過，我隨便發(fā)個朋友圈，（三座版）也能賣出二三百輛。

事實上，今年7月，沃爾沃曾邀請了部分國內(nèi)豪華車用戶，對這一創(chuàng)新的產(chǎn)品進行評測。在沒有實車展出的情況下，有不少寶馬5系 、奔馳E級車主表示，可以接受高于S90非三座版售價30%-50%的三座版車型的價格。

非三座長軸距版S90的售價是多少？答案要等到今年12月中旬正式上市后才可獲知。但陳立哲給長軸距版S90價格定下的調(diào)子是“抱著謙遜的態(tài)度，懷揣敬畏之心去擁抱市場”，并期望年銷量2萬-2.5萬輛、占其所在細分市場份額8%。

不與“武裝到牙齒”的ABB直接交鋒，逐步擴充自己的“火藥庫”，沃爾沃中國在今年銷量突破10萬輛后，正一步步找準自己在中國市場的定位。