當市場環(huán)境不佳的時候，節(jié)省開支是很多卡車經(jīng)銷商的做法。所以，當聽到南京東寧汽車銷售服務有限公司（以下簡稱東寧）董事長趙明德說，公司在2015年投資3500萬元新建了一家4S店時，記者的好奇心一下子就被勾起來。

趙明德

信心何來？“說句開玩笑的話，我生是東風的人、死是東風的鬼?！壁w明德說，市場這么差還敢投錢，既是出于對東風的信心，也是回饋東風的支持，“越是困難時期，越要并肩開拓市場”。信心從來不會平白無故的來?！巴晡覀兊匿N量一直穩(wěn)定在800多輛，即使在經(jīng)銷商普遍感到困難的2015年，我們的銷量也有680輛，經(jīng)受住了整體下行的壓力?！彼f。

●  服務“放大招”

于是記者更好奇了——這是怎么做到的？

先來看一則案例。

南京三圣物流有限公司（以下簡稱三圣物流）是一家知名?；愤\輸公司，以南京為基地，業(yè)務覆蓋上海、福建、廣東、河南、山東、吉林等，主要運送三類、六類?；?。在我國危化品運輸企業(yè)中，三圣物流排名前列，用三圣物流總經(jīng)理丁浩的話來說就是，“國內(nèi)所有卡車企業(yè)都希望我們使用（其產(chǎn)品）”。

丁浩

不過，贏家是東風?！皬?008年開始，公司每年都從東寧批量采購30輛東風牽引車?！倍『聘嬖V記者：“隨著更新、淘汰，現(xiàn)在三圣物流有近300輛?；奋嚕渲?00多輛是東風，占比達90%?！?/p>

東風天龍是三圣物流的主力車型

幾年前的情況可不是這樣。東寧總經(jīng)理助理周遠征回憶說，起初，三圣物流的車輛品牌很多，2008年，東風推出危化品專用車，隨后東風的占比一路走高。

周遠征

談到為何如此信賴東風，丁浩給出了一個出乎記者意料的回答：“不管我們的車在哪里出現(xiàn)故障，東寧都能解決?！?/p>

請注意，東寧能幫助三圣物流解決的問題，可不局限在南京。

“在東風商用車公司的大力支持下，我們推出了1+N模式，即客戶只向屬地服務站結算，比如三圣只與東寧結算，東寧根據(jù)三圣的運營路線選擇相應服務站并結算?！敝苓h征介紹說。

對用戶來說，這種模式吸引力巨大?！斑^去，三圣在車輛修理上付出很多精力，管理人員甚至晚上都不能睡覺。通過這種模式，大大減輕了管理人員的工作強度，并顯著降低運營成本。”趙明德告訴記者：“粗略計算，能為用戶節(jié)省25%~30%的管理成本?！?/p>

危化品運輸對車輛要求很高

對經(jīng)銷商來說，這個方式也帶來巨大收益?！坝泄韭犝f了我們?yōu)槿ヌ峁┑倪@項服務后主動找我們，也想采取這種方式。如此一來，不僅增加了經(jīng)銷商的銷售量，也增加了維修量，客戶黏度也大大提升?！敝苓h征表示：“更重要的是，這種服務方式需要廠家有完善的服務網(wǎng)絡。幾十年來，東風一直在打造服務網(wǎng)絡，優(yōu)勢難以復制?！?/p>

“這是真正解決用戶的后顧之憂?！壁w明德說。

●  銷售“價值鏈”

與服務一樣，銷售是東寧的另一把“利劍”。所以，幾乎在服務轉型的同時，東寧又開始了營銷上的轉型。

此前，東寧的銷售區(qū)域覆蓋南京、鎮(zhèn)江、淮安、揚州、泰州等地，幾乎占據(jù)江蘇的半壁江山。雖然區(qū)域廣，但問題是，范圍廣就意味著難以深耕，所以只能更依賴二級經(jīng)銷商。按照東風商用車的要求，東寧在銷售上進行了調(diào)整，專心在屬地銷售。

“現(xiàn)在雖然覆蓋區(qū)域小了，但是手里擁有的終端資源更多，客戶反而增加了。這就是從批發(fā)到做終端的轉型。”周遠征談道，在這種背景下，東寧推出了客戶經(jīng)理制。

“以前銷售員的工作就是賣車，配件員賣零配件，服務人員做維修，消貸人員做貸款?，F(xiàn)在我們將維修、貸款、配件等都進行產(chǎn)品化，通過銷售員來銷售這些產(chǎn)品，也就是銷服一體化。”周遠征進一步分析說。

以前，銷售員工作很簡單，就是賣車，而現(xiàn)在的銷售是整個價值鏈的銷售，這是增加客戶黏度的方法?！巴ㄟ^這種方式，經(jīng)銷商可以增加業(yè)務量，包括銷量、售后、事故車、貸款率?！彼嬖V記者：“以前我們的貸款率在20%~30%，現(xiàn)在能達到50%~70%，而且客戶在貸款期間的保養(yǎng)、維修、保險都會找我們，這很可觀，能帶來很大的附加收益。”

顯然，在這種模式下，用戶更愿意與經(jīng)銷商打交道?！氨热?，有家快遞公司的車輛壞了，而且壞車并不是東風品牌，用戶第一時間想到的不是找這個品牌，而是給我們負責快遞口的業(yè)務員打電話。有困難找我們，這就是信任。”他說。

在東寧，銷服一體化是分組進行的，“共分為6個組”，每組創(chuàng)造的消貸、配件、保養(yǎng)、年檢、上牌等利潤提成都在各個小組里，具體工作由業(yè)務經(jīng)理分配，崗位與利潤提成掛鉤。所以，“業(yè)務員不再只盯著賣車，而是更關心售后業(yè)務”。

● 產(chǎn)品“賢內(nèi)助”

都說現(xiàn)在的卡車同質(zhì)化程度高，所以要在產(chǎn)品以外下功夫。但記者認為，只有產(chǎn)品好，才有在其他方面下功夫的資本。

危化品是高危行業(yè)，時刻把安全放在首位。用三圣物流駕駛員楊春喜的話說，開著?；愤\輸車，駕駛員要了解?；分R，成了半個“化學家”。三圣物流會定期開展安全演練，就是為了將風險降到最低。

在采訪楊春喜前，他剛剛跑了趟長途，從南京到廣東，再到山東、河南，一趟下來4000多公里，平均每天行駛800公里?！懊磕暌?5萬公里?！睏畲合舱f，他已經(jīng)做到了5年零事故。

75萬公里零事故，除了駕駛員的超強安全意識外，高品質(zhì)車輛功不可沒。

“我開的是天龍。之前那輛開了5年，后來換了另一輛車，又跑了1年。東風車不錯，視線好，剎車快，特有安全感。同時，駕駛室空間大又舒適，開長途一點都不累?！彼f。

經(jīng)濟性是丁浩很關心的問題?！?015年國內(nèi)經(jīng)濟形勢不佳，?；沸袠I(yè)效益也在下滑，但三圣的產(chǎn)值是遞增的，靠的就是降低內(nèi)部使用成本、打造體系管理的標準化、提高信息化建設?！彼榻B說：“東風產(chǎn)品品質(zhì)好，很少出故障，油耗也低。更貼心的是，為了配合我們的信息化建設，東風將CAN總線對我們開放，以便與我們的信息系統(tǒng)對接?！?/p>