【鐵甲網(wǎng) 原創(chuàng)】回顧工程機(jī)械過(guò)去十年之滄桑變化，展望未來(lái)十年發(fā)展機(jī)遇，在2020年中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，鐵甲網(wǎng)見證了一場(chǎng)又一場(chǎng)的思想盛宴。其中一場(chǎng)由實(shí)戰(zhàn)炮火中生存的代理商參與的高峰對(duì)話，看點(diǎn)多多，干貨滿滿！他們直面當(dāng)下的價(jià)格戰(zhàn)，既有價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)讓自己吃不消了的吶喊，也有不觀戰(zhàn)，要參戰(zhàn)命運(yùn)掌握在自己手上，把自己做大做強(qiáng)，就才走得很遠(yuǎn)強(qiáng)有力的呼聲。

2020年疫情之下，中國(guó)成為全球唯一增長(zhǎng)的國(guó)家，將有2%～2.2%的增長(zhǎng)。工程機(jī)械逆勢(shì)增長(zhǎng)，挖機(jī)銷量獲得連續(xù)數(shù)月的超50%的增長(zhǎng)。我們從代理商的視角來(lái)看看，這一年究竟發(fā)生了什么事情，工程機(jī)械行業(yè)又將面臨什么挑戰(zhàn)？

協(xié)會(huì)同期舉辦的新發(fā)展格局與工程機(jī)械市場(chǎng)的論壇話題引發(fā)行業(yè)大討論，我們先看看嘉賓陣容：

鐵甲信息技術(shù)(北京)有限公司 創(chuàng)始人 樊建設(shè)

北京恒日工程機(jī)械有限公司 董事長(zhǎng) 楊馳升

浙江立洋工程機(jī)械有限公司 董事長(zhǎng) 曹衛(wèi)國(guó)

合肥湘元工程機(jī)械有限公司 董事長(zhǎng) 周馳軍

湖南星邦智能裝備股份有限公司 董事長(zhǎng) 劉國(guó)良

卡納磨拓(中國(guó))投資有限公司總經(jīng)理 呂濤

河南通冠工程機(jī)械有限公司 董事長(zhǎng) 段志軍

北京駿馬工程機(jī)械有限公司 董事長(zhǎng) 黃寧（按照發(fā)言順序），

會(huì)議主持人：武漢千里馬董事長(zhǎng)楊義華

主持人表示，受昨天廣西柳工集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)曾光安主持的高端對(duì)話啟發(fā)，今天希望可以大家從代理商角度繼續(xù)回顧過(guò)去展望未來(lái)。

以下是對(duì)話實(shí)錄（根據(jù)發(fā)言順序）：

1、過(guò)去十年工程機(jī)械業(yè)態(tài)發(fā)展了哪些變化？?jī)r(jià)格戰(zhàn)之后存在哪些風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)？

鐵甲信息技術(shù)(北京)有限公司 創(chuàng)始人 樊建設(shè)

樊建設(shè)：鐵甲網(wǎng)和鐵甲二手機(jī)已經(jīng)做了十年，這十年和行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展幾乎。十年前，借國(guó)家4萬(wàn)億基建東風(fēng)，當(dāng)時(shí)很多80后用戶買挖機(jī)進(jìn)入行業(yè)，他們從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息，鐵甲網(wǎng)成立。后來(lái)，這些成長(zhǎng)起來(lái)的用戶，在上一個(gè)上行周期開始購(gòu)買二手機(jī)，伴隨行業(yè)的兩個(gè)周期發(fā)展，鐵甲二手機(jī)也應(yīng)運(yùn)而生。2016年是新機(jī)下降期，當(dāng)時(shí)每人都可以做二手機(jī)。2017年新機(jī)爆發(fā)、價(jià)格下降，服務(wù)領(lǐng)域發(fā)生很大的變化，二手車商面臨轉(zhuǎn)型、倒閉命運(yùn)。從鐵甲自身發(fā)展的歷程可以看得出來(lái)，工程機(jī)械的服務(wù)商受到上游變化的影響特別大。

圖：河南通冠工程機(jī)械有限公司 董事長(zhǎng) 段志軍

段志軍：價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)讓人難以吃得消了，現(xiàn)在賺錢的代理商不多。今年的新機(jī)業(yè)務(wù)已經(jīng)讓公司虧損接近一億元，二手機(jī)損失8000萬(wàn)。我對(duì)目前的生態(tài)很迷茫，近期不敢采購(gòu)設(shè)備了，正在觀望不前，我相信很多用戶也會(huì)持同樣的態(tài)度。

圖：北京恒日工程機(jī)械有限公司 董事長(zhǎng) 楊馳升

楊馳升：過(guò)去10年代理商在招業(yè)務(wù)跑客戶，現(xiàn)在做大平臺(tái)、做戰(zhàn)略建，做系統(tǒng)升級(jí)。公司的規(guī)模和業(yè)務(wù)的復(fù)雜性不一樣，現(xiàn)在毛利大大下降。以前賺的是信息不對(duì)稱的錢，現(xiàn)在靠品牌和質(zhì)量、議價(jià)能力、公司規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

浙江立洋工程機(jī)械有限公司 董事長(zhǎng) 曹衛(wèi)國(guó)

曹衛(wèi)國(guó)：本著協(xié)會(huì)承擔(dān)代理商責(zé)任的角度，我要重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)這個(gè)事情。今年協(xié)會(huì)半年會(huì)議的時(shí)候大家就提出了一個(gè)問(wèn)題，價(jià)格戰(zhàn)是誰(shuí)打起來(lái)的，廠家還是代理商？廠家如果只要占有率，代理商不打就沒(méi)有占有率。這時(shí)，代理商并不是靠自身的議價(jià)能力和服務(wù)能力取勝，而是靠?jī)r(jià)格。另一個(gè)問(wèn)題是，價(jià)格戰(zhàn)誰(shuí)在打？誰(shuí)能贏？我們從來(lái)不缺勇氣，缺乏的是如何放下。

圖：卡納磨拓(中國(guó))投資有限公司總經(jīng)理 呂濤

呂濤：我們是租賃商，從這個(gè)角度看一下工程機(jī)械行業(yè)十年變化。如果廠家一直降價(jià)，租賃商的利潤(rùn)、回收計(jì)劃都會(huì)受阻，租賃的利潤(rùn)更薄，只能靠二手機(jī)來(lái)貼補(bǔ)。用戶還希望租賃商以三星級(jí)的價(jià)格提供五星級(jí)的體驗(yàn)。多重壓力下，我們租賃商就像楊白勞一樣，辛苦一年自己非但不賺錢，還欠人債。

2、未來(lái)十年要走向何方？

圖：鐵甲信息技術(shù)(北京)有限公司 創(chuàng)始人 樊建設(shè)發(fā)言

樊建設(shè)：全世界走過(guò)的路，都要成為自己的路。我們要看工程機(jī)械行業(yè)是否可以借鑒國(guó)外企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，或者其他行業(yè)的成功模式。以卡特彼勒最大的代理商為例，在2019年銷售額達(dá)500億美元，毛利24.7%、凈利3.3%。但是該公司的盈利結(jié)構(gòu)跟國(guó)內(nèi)企業(yè)截然不同：新機(jī)只占38%，服務(wù)和配件占52%、二手機(jī)和租賃僅占8%。

雖然中國(guó)代理商在短期內(nèi)很難借鑒，眼下代理商的主要盈利收入來(lái)自新機(jī)業(yè)務(wù)，但是代理商發(fā)展的終局一定是品牌高度集中，在用戶熟知各個(gè)品牌的特性的情況下，未來(lái)銷售環(huán)節(jié)會(huì)從行商變成坐商。

基于這樣的判斷，在代理商環(huán)節(jié)，我預(yù)測(cè)未來(lái)會(huì)有兩個(gè)變化：

1、國(guó)內(nèi)代理商品牌到最后可能只有三個(gè)左右，可以沿用現(xiàn)有線下覆蓋的代理商模式；

2、剩下的品牌5～10家，這些品牌的會(huì)共享銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)閱蝹€(gè)代理商的銷量和毛利不足以支撐獨(dú)立運(yùn)行。

在這樣的發(fā)展趨勢(shì)下，未來(lái)有兩條路：

1、充分利用數(shù)字化，把自己的非核心環(huán)節(jié)通過(guò)低成本采購(gòu)SaaS軟件等形式來(lái)迅速降低成本。比如鐵甲提供的云掌柜業(yè)務(wù)，目前和利星行已經(jīng)有深入的合作。

2、大幅降低人員梳理，靠人員線下覆蓋的方式要盡快轉(zhuǎn)變，否則毛利很難維系。在下一個(gè)下行周期到達(dá)的時(shí)候，會(huì)很危險(xiǎn)。

圖：湖南星邦智能裝備股份有限公司 董事長(zhǎng) 劉國(guó)良

劉國(guó)良：未來(lái)中國(guó)的服務(wù)商要往專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。星邦重工在海外銷售產(chǎn)品的時(shí)候，簽好代理商的同時(shí)，還會(huì)簽一個(gè)服務(wù)商。按照過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，海外畢竟鞭長(zhǎng)莫及，對(duì)比國(guó)內(nèi)做售后服務(wù)，會(huì)跟不上客戶的需求變化，然而，打包給第三方專業(yè)的服務(wù)商的時(shí)候，這些外國(guó)的第三方服務(wù)商提供的是無(wú)差別的服務(wù)，對(duì)不通的品牌會(huì)提供同樣品質(zhì)的服務(wù)。這樣一來(lái)，對(duì)于客戶來(lái)講，就解決了產(chǎn)品的售后問(wèn)題；對(duì)于廠家，可以少派一些人員。通過(guò)與國(guó)外專業(yè)的服務(wù)商的合作，我們發(fā)現(xiàn)效果很好。

圖：北京駿馬工程機(jī)械有限公司 董事長(zhǎng) 黃寧

黃寧：1、互聯(lián)網(wǎng)和的融合，雙十一，實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)的配件銷售額，如何引導(dǎo)客戶在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買，培養(yǎng)客戶的習(xí)慣。2、未來(lái)，代理商能生存，提升自身的能力。適應(yīng)能力，服務(wù)能力，抗風(fēng)險(xiǎn)能力。抖音的銷售也變成普遍的現(xiàn)象，通過(guò)嘗試還是可以開展業(yè)務(wù)。3、未來(lái)還是有大的周期性的變化，2012年以后的大滑坡，比這個(gè)更加慘烈。

周馳軍：1、線上線下加持、貼近場(chǎng)景，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。共享經(jīng)濟(jì)，二手車做大，工程機(jī)械保險(xiǎn)，零配件，賣柴油，離散的片段的聲音可以聯(lián)合起來(lái)。2、廠家和工廠布局產(chǎn)業(yè)鏈，線上線下深入聯(lián)合；產(chǎn)業(yè)鏈的深入聯(lián)合。3、加強(qiáng)合作，如果在坐的各位是合作伙伴的話，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中可以對(duì)對(duì)手輕一些。

段志軍：1、自己強(qiáng)大，提高大修能力；2、提高零配件的競(jìng)爭(zhēng)力；3、廠家和代理商要聯(lián)合；4、代理商做租賃，要注意控制風(fēng)險(xiǎn)。

楊義華總結(jié)：未來(lái)十年，工程機(jī)械發(fā)展可以考慮這些方向：共享服務(wù)，合作共享；新上線下融合，在線化，數(shù)字化；單一租賃向綜合租賃；行業(yè)生態(tài)鏈一榮俱榮一損俱損。

3、RCEP中國(guó)東盟10國(guó)，將取消關(guān)稅，如果生效之后，對(duì)工程機(jī)械服務(wù)也的影響？

樊建設(shè)：1、不管是APEC還是RCEP，任何組織一定有一個(gè)主導(dǎo)者。從資本、人才、技術(shù)的密集程度看，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)生態(tài)圈的主導(dǎo)者還是上游廠家，廠家的理念，對(duì)待下游的合作伙伴的態(tài)度至關(guān)重要。

在卡特彼勒100多年的發(fā)展歷程中，經(jīng)歷過(guò)不少的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。每次危機(jī)下，卡特彼勒會(huì)毫不猶豫出手幫助代理商，甚至不惜出資支持代理商的工人，支持自己的代理商渡過(guò)難關(guān)。制造商要想清楚，自己的銷售和服務(wù)，未來(lái)是選擇直營(yíng)還是代理制？沒(méi)有思考清楚的話，會(huì)有很多后續(xù)的問(wèn)題。

2、在代理商利潤(rùn)下降、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，大家要線上線下融合、抱團(tuán)取暖抵御風(fēng)險(xiǎn)。鐵甲愿意為行業(yè)提供自己的綿薄之力，比如可以共享用戶分析，交易數(shù)據(jù)等。

3、二手機(jī)和租賃相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都是代理商的主營(yíng)業(yè)務(wù)。2020年鐵甲二手機(jī)交易量達(dá)20000臺(tái)受新機(jī)價(jià)格二手機(jī)的降低30%。還有有些諸如卡特推出GX挖機(jī)，直接影響二手車商拿車的意愿。二手機(jī)處置、租賃方面，大家抱團(tuán)取暖，如果利潤(rùn)高度集中在某個(gè)環(huán)節(jié)，我們這些生態(tài)鏈中間提供服務(wù)商的企業(yè)受到的壓力會(huì)更大。

圖：合肥湘元工程機(jī)械有限公司 董事長(zhǎng) 周馳軍

周馳軍：變化是國(guó)產(chǎn)品牌挖掘機(jī)快速崛起，2020年年底市場(chǎng)占有率超過(guò)70%，今年會(huì)交出一個(gè)很好的成績(jī)。這個(gè)成績(jī)的背后有很多原因。三一一直做全球產(chǎn)業(yè)研究，分析工程機(jī)械企業(yè)背后成功邏輯。同時(shí)還研究國(guó)內(nèi)十幾個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，看他們成功有哪些關(guān)鍵因素，有哪些基本的特質(zhì)。成功背后的邏輯，如果大家可以定下心來(lái)分析以下成功背后的邏輯，得出共通點(diǎn)的話，這之于行業(yè)是有益的。

曹衛(wèi)國(guó)：1、我自己作為協(xié)會(huì)代理商的代表，一定會(huì)履行渠道商的責(zé)任和義務(wù)。要跟品牌一道，捍衛(wèi)品牌的價(jià)值。自身要做強(qiáng)，同時(shí)對(duì)上游品牌提出要求，實(shí)現(xiàn)互贏。2、代理商不能一位向廠家要政策，要自救，健康可持續(xù)活著，未來(lái)面臨的問(wèn)題很多，聯(lián)盟也會(huì)有矛盾，工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)的合作要有自己不可替代的價(jià)值，未來(lái)變化很多。93年學(xué)駕駛的時(shí)候，一句話，開車開得好的前面永遠(yuǎn)前行無(wú)阻，如果開的不好，前面總會(huì)堵車。簡(jiǎn)言之，提前做好準(zhǔn)備。

劉國(guó)良：1、更加開放，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外市場(chǎng)，2、對(duì)大家的機(jī)會(huì)是公平的，考驗(yàn)大家出海的能力；3、國(guó)內(nèi)拼價(jià)格別拼到國(guó)際上。

4、用一句話來(lái)傳達(dá)對(duì)行業(yè)美好的祝愿

曹衛(wèi)國(guó)：使命代理商協(xié)會(huì)，渠道是中國(guó)工程機(jī)械品牌戰(zhàn)略實(shí)施的重要環(huán)節(jié)，代理，直營(yíng)公司，有能力的代理商是稀缺資源。工程機(jī)械代理已經(jīng)開始改變?cè)瓉?lái)只做整車的商業(yè)模式，我們正在探索代理商在存量市場(chǎng)的后市場(chǎng)。

周馳軍：現(xiàn)在就是偉大的時(shí)刻。

呂濤：未來(lái)五年，租賃行業(yè)的黃金時(shí)代

段志軍：紅海激戰(zhàn)前景光明。

劉國(guó)良：榮辱與共，一條船上共同前進(jìn)發(fā)展

楊馳升：命運(yùn)掌握在自己手上，把自己做大做強(qiáng)，就才走得很遠(yuǎn)

樊建設(shè)：面對(duì)不確定，擁抱變化；要參戰(zhàn)，不要觀戰(zhàn)

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原創(chuàng)文章，作者：王玉衛(wèi)。本文系鐵甲網(wǎng)原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，感謝您的閱讀與關(guān)注。歡迎大家積極投稿，審核通過(guò)后署名發(fā)布，投稿郵箱：[email protected]