引言：2018年7月31日，人和島大講堂正式上線。本次演講特邀第一期，特邀樂車邦托管事業(yè)部CEO謝椿先生，以“4S店如何在危機中求生”為主題，從7個不同維度，與線上近5000名汽車行業(yè)同仁進行了分享、交流。

    一、中小經(jīng)銷商們面臨怎樣的渠道模式危機？

重投入的、重運營的、資產(chǎn)低效的、產(chǎn)能過剩、分散的、整合很難的渠道；好比90年代的百貨商場、五交化公司、招待所等。

面臨互聯(lián)網(wǎng)時代的各種創(chuàng)新，4S店無法自我升級換代；在中國，移動互聯(lián)快速催生了彈個車、毛豆等新銷售模式，新能源汽車銷售基本追求線上銷售。

第一代創(chuàng)始人，面臨年齡、身體、二代不愿意接班、合規(guī)經(jīng)營等等綜合題；無力升級轉型，無力持續(xù)經(jīng)營。

    二、4S店的投資人面臨哪些選擇：關門？賣店？轉新品牌？自我轉型？

首先，要先來捋出一個邏輯，我建議可以從“品牌趨勢預測、自身意愿、自身資源支撐”這是三個方面組合判斷，進行推演分析。

經(jīng)濟大盤的預測，我們必須要關注當?shù)爻鞘械漠a(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、社會零售商品總額變化、居民購買力變化、已有汽車保養(yǎng)量及結構、房地產(chǎn)銷售情況，政策性限購可能性等因素，這些都是左右當?shù)仄囦N量的直接因素。

參考臺灣，每一個城市的上牌量都面臨一個“相對峰值”后，轉入行業(yè)調整或震蕩期，去年以來，我們持續(xù)關注分析全國城市大盤，原來大家認為的三到五線城市的增量主戰(zhàn)場，其實已經(jīng)走入到起伏不定的震蕩期，比如下面兩張圖：

凡事預則立，“預”才能順勢而為，毫無疑問，2009年-2014年的汽車銷量全國普惠增長的時代早已遠離，我們只能期待細分市場的增長趨勢機遇。

4S店的生意，大家要做好心理準備，可以借鑒的是美國成熟市場的狀態(tài)下，最近十多年來每年2%左右的凈利率，平均8年左右的總投資回報周期，中間有起有伏，堅守的判斷在于對所處品牌產(chǎn)品力的可持續(xù)判斷，是否有持續(xù)在中國發(fā)展成長的可能？

這個是大前提，如果不是，就需要我們理性思考，我們能否忍受品牌下行的時間段，我們需要承受的代價；歷經(jīng)煎熬或逆勢生存，這取決于投資人的決心，及對生活的理解；第二方面，我們需要極其理性的分析我們自身資源的支撐底線。

    三、從一個4S店賽道歷經(jīng)“磨練”的運動員投身創(chuàng)業(yè)辛酸苦辣，教訓與思考？

創(chuàng)業(yè)做老板，和做職業(yè)經(jīng)理人，個中滋味天差地別。我建議優(yōu)秀的職業(yè)高管，一般不要輕易創(chuàng)業(yè)做老板。早就有權威調查，職業(yè)高管的人生幸福指數(shù)是要高于企業(yè)老板群體的。

做老板，更多的需要眼光、戰(zhàn)略、和“賭一把”的膽量以及獲取資源的能力，較多偏感性，還要有包容一切的度量和耐性，容天下難容之事，員工不努力、員工貪污、競爭對手惡搞、政府職能部門吃拿卡要、客戶欠款壞賬等等。而做職業(yè)高管，更多需要的是嚴謹、執(zhí)行力、需要的是PDCA的閉環(huán)，更多的是對內的管理能力。

我們很多職業(yè)高管有些業(yè)績后，容易膨脹，以為自己能力超強，甚至有些總經(jīng)理竟然認為自己比老板強。其實，這是一種非常危險的狀態(tài)。

真正的優(yōu)秀老板或高管，往往越優(yōu)秀越低調，越優(yōu)秀越敬畏。因為在中國，改革開放四十年來，歷代老板，起起伏伏，大浪淘沙，在不同階段，其中的一個或兩個“4S店經(jīng)營要素”的因子變化，都可以讓企業(yè)經(jīng)營陷入絕境。

今天，我想給眾多4S店的職業(yè)高管們說幾句心里話，特別是40歲以上的。我們如果在過去的幾年中取得了一些經(jīng)營管理的成就，大家一定不要驕傲自滿，一個企業(yè)的經(jīng)營8大要素里面，我們團隊只占其中之一，只有不斷的努力，致力于讓8大要素無限的趨近最佳組合，一個店才能呈現(xiàn)出很好的盈利能力。越優(yōu)秀，越敬畏，敬天愛人，做一個高素養(yǎng)的職業(yè)經(jīng)理人，過好自己的幸福人生。

    三、4S店銷量持續(xù)下滑沒有利潤支持怎么辦？

對于這個問題，謝總認為要從兩個維度來交流：

    1.當下應對

企業(yè)虧損，直面生死危機，這個時候需要仔細測算現(xiàn)金流的賬。如果跟著廠家跑量，未來從廠家能拿回來的返利能否止虧？返利到賬的周期能否影響現(xiàn)金流斷裂？

    2.中期決策

相對1-3年，甚至更長時間，愿不愿意堅持？這需要深入去了解一個品牌的整體現(xiàn)狀、戰(zhàn)略，比如北京現(xiàn)代，去年遭遇了薩德危機，陸陸續(xù)續(xù)有店退網(wǎng)，我們想不想堅持？這時就應該花點功夫研究下鄭夢九家族狀況、中韓國家關系走向、合資雙方關鍵領導的想法、企業(yè)發(fā)布的戰(zhàn)略規(guī)劃等。一家4S店的投資，不是小投資，需要理性的去判斷其“產(chǎn)品力”的可持續(xù)性。

    四、新媒體對傳統(tǒng)客戶體驗是一次顛覆性的提升革命嗎？

新媒體只是目前互聯(lián)網(wǎng)科技、人工智能創(chuàng)新的一個領域，綜合創(chuàng)新日新月異，比如各類媒體客戶端、今日頭條、微信公眾號、抖音、小程序等。

    1.新媒體，主要顛覆的是溝通方式，人和信息的連接方式。

傳統(tǒng)紙媒、電視、廣播、硬廣，確實受到了極大的沖擊，報紙已經(jīng)逐步成為古董。

中國成年人人均每天看手機的時間為2小時39分鐘，看電視時間為2小時32分鐘（市場調研公司eMarkter2018年發(fā)布的調研報告）。

毫無疑問這肯定對用戶體驗會帶來極大的顛覆，客戶要尋找更好的商品評價、服務評價，手機上就能搞定絕大部分需求，這些信息將變得更加便捷、精準。比如賣車行為，原來我們要從汽車之家去找信息，然后選出車型，然后去4S店試駕，然后跑幾家4S店，然后再成交。

現(xiàn)在或者不久的將來，您只要對著“應用程序”說一聲：“我想買車”，一定會有“智能應用”服務，秒級推送符合您的興趣、支付方式建議、試駕服務、保險服務等購車一條龍服務，無論地理位置、話術等都讓您感覺貼心，絕對比您自己更了解自己。連接相關平臺，信息應有盡有，提供極其豐富的產(chǎn)品及服務。

現(xiàn)在的新媒體，結合APP、小程序等越來越多的創(chuàng)新應用，早已經(jīng)將信息和服務連為一體，而不是簡單的媒體屬性。純粹的信息獲取，或傳遞的傳統(tǒng)媒體應用已經(jīng)越來越窄了。

    2.科技創(chuàng)新，主要是人工智能。

很多人應該都體驗過語音智能產(chǎn)品，各類翻譯軟件、客服及銷售領域的溝通管理軟件等；服務半徑內的客戶大數(shù)據(jù)應用分析、主動營銷、聯(lián)合營銷等，將越來越多的應用到4S店銷售、服務的方方面面。

    五、如何解讀中國汽車4S店未來發(fā)展方向

我的理解，回歸到生意本質，能否盈利、能否持續(xù)的盈利，才是未來4S店發(fā)展的方向。是否盈利，取決于“毛利的獲取能力是否大于費用”。我們將會有很多超越大家想象的手段來降低費用，比如科技創(chuàng)新的應用、極致的減少人工。

毛利的獲取，隨著互聯(lián)網(wǎng)的無孔不入，產(chǎn)品進銷差價越來越趨于透明和薄利，能活下來的4S店將被逼提供更多的自身“服務”來獲得客戶的認同，而這些“服務”的價值將轉化為毛利的重要支持要素。

高質量的服務，才能建立客戶信任，換來回廠服務，更重要的是二手車認證和置換，本品牌二手車認證將是4S店的未來毛利的重要支撐。

4S店的未來，“創(chuàng)新科技應用、客戶服務認同、二手車銷量超新車”等關鍵詞將演變?yōu)?S店必備能力。無論如何變化，我們需要與時俱進，首先追求實現(xiàn)2%以上的凈利潤率（合規(guī)后），然后想盡千方百計保持它。

    六、分享后謝椿現(xiàn)場答疑

主題分享結束后，人和島大講堂微信群里，參與本次講座的朋友也積極提出了自己在經(jīng)營過程中存在的疑惑，希望通過和謝總的交流拓寬思路。島島選擇了2個較為典型的問題，與大家一起探討。

    1.如何衡量一個優(yōu)秀的高管，如何培養(yǎng)一個優(yōu)秀的高管？

問題來源：@陳學春 人和島大講堂微信群友

問題：從4S店經(jīng)營總經(jīng)理或集團高管的層面來看，如何衡量一個優(yōu)秀的高管或如何培養(yǎng)一個優(yōu)秀的高管？

對于@陳學春 的提問，謝總給出了如下見解：

優(yōu)秀的4S店總經(jīng)理或者是集團高管，大部分概率是選拔出來的。

作為一個領導人才，是有一個固定的素質模型的。比如溝通能力、邏輯思維能力、敢于擔當?shù)龋@些能力是需要被發(fā)現(xiàn)的。如果在團隊里發(fā)現(xiàn)了這樣的人才，然后再去有針對性的進行培養(yǎng)，會更加事半功倍。

當把這樣的人才培養(yǎng)到一定高度的位置后，作為決策者就要開始考慮如何留住這些人才，這時可能就要采用合伙人的心態(tài)和機制來留住一個優(yōu)秀人才。

現(xiàn)在的社會是很現(xiàn)實的，越有能力的人越在意收入，越在意價值的回報。所以，當你想要留住這樣的人，我認為就是要給他較為滿意的收入，給他一個比較好的利益機制。

    2.在城市不僅限牌還限行的大環(huán)境下，4S店應該如何應對？

問題來源：@左安-長安汽車 人和島大講堂微信群友

提問：城市不僅限牌還限行，在這種大環(huán)境下4S店應該如何應對？

對于@左安-長安汽車 的提問，謝總給出了如下見解：

確實越來越多的城市出現(xiàn)限行、限牌的情況，對于限制消費者購車權利，我認為這是一個比較奇怪的現(xiàn)象。但是這種情況已經(jīng)發(fā)生，我們只能根據(jù)大環(huán)境來調整4S店的經(jīng)營理念和方法。

很多城市都會遇到車輛上牌量達到一定高度后，又往下走，并且持續(xù)在一個較低的狀態(tài)的情況。這時就非?？简?S店的經(jīng)營能力，品牌能不能堅持運營？經(jīng)營能力是否能讓毛利大于費用？是否能保證讓現(xiàn)金流是正的？這些都是問題。

以北京為例就比較容易理解了，我在北京居住的時間也比較長。當北京限購政策出臺后，比亞迪、江淮等品牌曾出現(xiàn)經(jīng)銷商退網(wǎng)的情況，所剩下的也是寥寥無幾，大概也就東南西北各一家還能勉強支撐。

我認為做汽車行業(yè)，品牌力是第一位的。我在分析時，總是會把品牌力放在第一位。在我看來，我們只是廠家下面的一個銷售、服務環(huán)節(jié)，無法決定產(chǎn)品力。所以，我們在進行決策前，一定要分析好品牌的影響力，這樣才能制定出更為切實可行的方案。限購加限牌，對于4S店確實非常殘酷，我的建議是早做決策。

    七、多交流，溝通分享

在交流結束時，謝總表示人和島大講堂的每一位成員，都是對汽車行業(yè)有興趣，并且從事該行業(yè)多年，因為興趣愛好而相聚在一起。他希望每一位成員都可以在這里積極交流，提出自己的問題，同時也在能力范圍內為他人答疑解惑。希望大家共同努力，將人和島大講堂發(fā)展成為，提供優(yōu)質資源分享、互相學習和交流的平臺。

    八、謝總誠意推薦

分享即將結束時，謝總誠摯的邀請各位汽車經(jīng)銷商投資人、總經(jīng)理以及部門長等業(yè)內同行加入8月9日線下“人和島4S店總經(jīng)理高端沙龍”活動。

本次分享謝總談到未來的4S店要具備三大能力：一是科技創(chuàng)新的應用能力，二是客戶服務體系得到認同的能力，三是二手車。

“人和島4S店總經(jīng)理高端沙龍”活動則針對“科技創(chuàng)新”以及“客戶服務體系”兩大主題，特別邀請了騰訊汽車產(chǎn)品經(jīng)理，分享騰訊汽車在科技創(chuàng)新應用方面的經(jīng)驗?！暗厍蛉硕季芙^不了的服務”---海底撈客服總監(jiān)，分享客戶服務體系到底應該怎么做？

    活動時間：8月9日

    活動地點：北京.奔馳三里屯體驗中心

    活動對象：經(jīng)銷商投資人、高管，4S店總經(jīng)理、副總等

    活動人數(shù)：50人

    報名方式：關注人和島公眾號（微信號：renhedao-club）回復“報名”獲取參與方式

    溫馨提示：與大咖零距離面對面交流，機會已經(jīng)擺在這里，活動虛位以待，只等你的到來。

    謝椿簡介

謝椿，現(xiàn)任樂車邦托管事業(yè)部CEO。汽車行業(yè)從業(yè)20年，曾經(jīng)歷維修技師、服務顧問、售后總監(jiān)、店總、事業(yè)部總，也曾經(jīng)申請做過4S店投資人。2014年創(chuàng)建“人和島/人和百年”；2018年元月與樂車邦合并，繼續(xù)擔任人和島（樂車邦托管事業(yè)部）CEO，專注4S店第三方管理。

    人和島大講堂

如今是汽車行業(yè)正在發(fā)生顛覆性變化的時代，人和島希望給4S店的管理人員帶來更為前沿的信息和管理理念，因此我們將課堂搬進微信。人和島通過整合行業(yè)資源，聘請具有豐富管理經(jīng)驗的講師、專家開堂授課、答疑解惑，使知識獲取更加高效，讓溝通更加零距離，歡迎各位同仁積極參與！