又到年頭歲尾，各大汽車(chē)企業(yè)又開(kāi)啟了總結(jié)、盤(pán)點(diǎn)和計(jì)劃模式。沒(méi)完成目標(biāo)的，痛定思痛來(lái)年再戰(zhàn)；圓滿完成目標(biāo)的，自然皆大歡喜，開(kāi)啟慶功香檳的同時(shí)，也不忘提前布局做好規(guī)劃。近兩年發(fā)展?jié)u趨佳境的自主汽車(chē)品牌東風(fēng)柳汽自然屬于春風(fēng)得意的后者，在2016年獲得銷(xiāo)量大捷后，東風(fēng)柳汽趁勢(shì)而上，提出在2017年銷(xiāo)售5萬(wàn)輛、銷(xiāo)量同比增加29%的新年目標(biāo)，后者遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了業(yè)內(nèi)專(zhuān)家預(yù)估的10%商用車(chē)市場(chǎng)整體需求的增幅。

提出和市場(chǎng)需求增幅相差如此大的目標(biāo)，其間自信可見(jiàn)一斑。那么，東風(fēng)柳汽究竟做了哪些布局，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的勝算究竟幾何？不妨一起來(lái)看看。

29%的銷(xiāo)量增長(zhǎng)目標(biāo)：柳汽預(yù)估其實(shí)保守了

雖說(shuō)隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深化，2017年整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)平穩(wěn)向好，消費(fèi)市場(chǎng)活躍，投資需求有所回升，持續(xù)專(zhuān)項(xiàng)治超行動(dòng)、黃標(biāo)車(chē)淘汰、排放升級(jí)以及取締低速貨車(chē)等政策法規(guī)，都將給商用車(chē)市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)一定的利好，促進(jìn)需求釋放。但商用車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，也是不爭(zhēng)的事實(shí)，不確定性因素依然較多，市場(chǎng)潛在風(fēng)險(xiǎn)依舊存在。就連汽車(chē)界的專(zhuān)家，對(duì)2017商用車(chē)銷(xiāo)量增幅看法都不統(tǒng)一。

雖然中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)羅磊認(rèn)為2017年商用車(chē)市場(chǎng)增幅將會(huì)從2016年的6%~7%提升至10%；但國(guó)家信息中心信息資源開(kāi)發(fā)部相關(guān)負(fù)責(zé)人和清華大學(xué)汽車(chē)工程開(kāi)發(fā)研究院常務(wù)副院長(zhǎng)宋健卻認(rèn)為，2017年商用車(chē)內(nèi)需將保持持平或略增的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

從這一點(diǎn)看，東風(fēng)柳汽提出29%的銷(xiāo)量增長(zhǎng)目標(biāo)，似乎是顯得過(guò)于自信。但如果了解東風(fēng)柳汽2016年成績(jī)單，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，29%的增長(zhǎng)，對(duì)柳汽來(lái)說(shuō)，其實(shí)是一個(gè)相對(duì)保守的估計(jì)。據(jù)了解，2016年，東風(fēng)柳汽整車(chē)銷(xiāo)量突破30萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)7.3%；其中商用車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)售41615輛，同比增長(zhǎng)31.5%。2017年整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)估好于2016年，東風(fēng)柳汽2017銷(xiāo)量增速目標(biāo)卻反而比2016年的實(shí)際增速略低，可以看出，東風(fēng)柳汽在制定新年目標(biāo)時(shí)，其實(shí)略顯保守和謹(jǐn)慎。

下了招好棋：新品爆發(fā)和市場(chǎng)需求神同步

那么，東風(fēng)柳汽實(shí)現(xiàn)2017年銷(xiāo)量增幅目標(biāo)勝算究竟幾何？照目前商用車(chē)行業(yè)中、重卡需求上揚(yáng)的趨勢(shì)，以及東風(fēng)柳汽在產(chǎn)品等多方面布局看，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，對(duì)東風(fēng)柳汽并不難。 

2016年，商用車(chē)市場(chǎng)中、重卡（尤其是重卡）出現(xiàn)了超預(yù)期的增長(zhǎng)。業(yè)內(nèi)不少專(zhuān)家表示，隨著國(guó)家開(kāi)展持續(xù)專(zhuān)項(xiàng)治超行動(dòng)、黃標(biāo)車(chē)淘汰、排放升級(jí)和取締低速貨車(chē)等政策的開(kāi)展，重卡需求在2017年將進(jìn)一步釋放；而隨著電子商務(wù)的發(fā)展，輕拋貨物運(yùn)輸需求增多，車(chē)箱大、重量輕的中輕型卡車(chē)在2017年也仍有大量上升空間。

面對(duì)這一形勢(shì)，誰(shuí)的產(chǎn)品線更廣、產(chǎn)品布局更完善，誰(shuí)在中、重卡領(lǐng)域提前做好了應(yīng)對(duì)，誰(shuí)就更容易制勝2017年商用車(chē)市場(chǎng)。而這恰恰是東風(fēng)柳汽過(guò)去多年來(lái)一直在做的努力，并形成先發(fā)優(yōu)勢(shì)。據(jù)了解，從2010年開(kāi)始，東風(fēng)柳汽就高瞻遠(yuǎn)矚，長(zhǎng)期堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新、聚焦規(guī)范產(chǎn)品，率先開(kāi)始“四大轉(zhuǎn)型”之路。經(jīng)過(guò)多年布局和籌備，產(chǎn)品布局已基本搭建完成。

在東風(fēng)柳汽2017年商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)上，東風(fēng)柳汽董事長(zhǎng)程道然以及東風(fēng)柳汽銷(xiāo)售公司總經(jīng)理李克平透露，東風(fēng)柳汽2017年將持續(xù)推出乘龍T7、H5、新乘龍M3、L3等新產(chǎn)品，并對(duì)H7、M5全面升級(jí)。這也意味著，東風(fēng)柳汽將形成在重、中、輕卡市場(chǎng)全面覆蓋，并且擁有多款優(yōu)勢(shì)、核心產(chǎn)品的局面。在中、重卡需求看漲但競(jìng)爭(zhēng)又將激烈化的2017商用車(chē)市場(chǎng)，這無(wú)疑有很大優(yōu)勢(shì)。

據(jù)了解，對(duì)2016年廣受用戶青睞的乘龍H7，東風(fēng)柳汽2017年將升級(jí)全新內(nèi)飾，標(biāo)配缸內(nèi)制動(dòng)以及AMT和液力緩速器；加上將把“最美長(zhǎng)頭重卡”乘龍T7正式推向市場(chǎng)，東風(fēng)柳汽在重卡領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)或?qū)⑦M(jìn)一步強(qiáng)化。傳承乘龍家族平臺(tái)技術(shù)的高端中卡新乘龍M3在2017年上市，則將進(jìn)一步夯實(shí)東風(fēng)柳汽中卡市場(chǎng)布局；L3的出現(xiàn)，則或?qū)閾屨驾p卡份額、應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)變數(shù)打下基礎(chǔ)。

打通任督二脈：北方渠道建設(shè)風(fēng)生水起

如果說(shuō)產(chǎn)品是一個(gè)汽車(chē)企業(yè)的命門(mén)，渠道就是任督二脈，能否打通，對(duì)提升銷(xiāo)量，具有至關(guān)重要的作用。而東風(fēng)柳汽在抓好產(chǎn)品這個(gè)基礎(chǔ)的同時(shí)，也沒(méi)有放松渠道的跟盯和建設(shè)。早在2000年，東風(fēng)柳汽在加強(qiáng)廣西、廣東、湖南等南方傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域渠道建設(shè)時(shí)，就已經(jīng)開(kāi)始積極“北伐”，有針對(duì)性對(duì)長(zhǎng)江以北的市場(chǎng)進(jìn)行布局，最終在2016年取得突出成績(jī)。

據(jù)了解，在東風(fēng)柳汽2016年新入網(wǎng)的71家經(jīng)銷(xiāo)商中，北方市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)占比達(dá)80%，并對(duì)銷(xiāo)量和市占率的提升起到重要拉動(dòng)作用。在京津冀、河南、遼寧三大北方區(qū)域市場(chǎng)，東風(fēng)柳汽商用車(chē)銷(xiāo)量都實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛越，分別提升了187%、160%、529%。

此外，東風(fēng)柳汽也在持續(xù)深化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，并深耕服務(wù)能力建設(shè)。2016年，東風(fēng)柳汽聚焦公路車(chē)，不斷探索和踐行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，攜乘龍H7、T7征戰(zhàn)多場(chǎng)國(guó)內(nèi)外賽事，讓公眾對(duì)其性能有更好的感知和深度體驗(yàn)。與此同時(shí)，東風(fēng)柳汽也在試水微信等新媒體傳播，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)傳播矩陣，探索營(yíng)銷(xiāo)推廣新模式。服務(wù)技能大賽及大客戶專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)保障等的開(kāi)展，則為提升綜合服務(wù)水平打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

產(chǎn)品線豐富又全面；南方區(qū)域渠道優(yōu)勢(shì)十足，北方弱勢(shì)區(qū)域渠道建設(shè)也風(fēng)生水起；營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)又不斷與時(shí)俱進(jìn)、推陳出新，相信做好全方位功課的東風(fēng)柳汽，實(shí)現(xiàn)2017年銷(xiāo)量增長(zhǎng)29%的目標(biāo)并不太難。不出意外，這或?qū)⑹且粋€(gè)自主汽車(chē)品牌強(qiáng)勢(shì)崛起的極佳契機(jī)。