本文為百家論道第7期干貨分享，主題：做為車企主機(jī)廠——汽車金融的上線組織，使用哪些方法，能夠推動(dòng)/刺激汽車金融+汽車銷量雙增長(zhǎng)?

時(shí)間：2016年4月5日晚

分享者：一汽大眾金融管理部資深專家孫先生

內(nèi)容均為實(shí)戰(zhàn)干貨，建議調(diào)大字體查看。

今天很高興受小蘭姐的邀請(qǐng)，與大家分享下主機(jī)廠在汽車金融行業(yè)的一些思考與玩法。車企主要職責(zé)是銷售汽車，與此同時(shí)，會(huì)有一些金融輔助的部門去幫助銷量達(dá)成。

1、一汽大眾金融管理部大致職責(zé)

汽車在批售給經(jīng)銷商的時(shí)候，是需要做經(jīng)銷商庫(kù)存融資的；從經(jīng)銷商到消費(fèi)者，隨著時(shí)代發(fā)展，汽車金融也成為不可或缺的環(huán)節(jié)，不少年輕消費(fèi)者希望通過(guò)貸款買到品質(zhì)更好的汽車。

一汽大眾金融管理部主要有兩個(gè)職責(zé)：針對(duì)汽車經(jīng)銷商的庫(kù)存融資、針對(duì)汽車客戶的消費(fèi)汽車金融。客戶端的消費(fèi)汽車金融又分成兩個(gè)品牌去單獨(dú)運(yùn)作：奧迪品牌、大眾品牌。兩個(gè)品牌的架構(gòu)是基本一樣的，我是在奧迪品牌負(fù)責(zé)相關(guān)工作。

一汽大眾金融管理部以搭平臺(tái)為主，起到一個(gè)橋梁的作用，這邊有經(jīng)銷商的具體業(yè)務(wù)開(kāi)展，那頭由銀行去進(jìn)行貸款審理。當(dāng)然平臺(tái)不僅僅是服務(wù)貸款業(yè)務(wù)，同時(shí)還有保險(xiǎn)、租賃、延保等，基本上涵蓋整個(gè)“汽車從流通環(huán)節(jié)開(kāi)始到汽車金融”相關(guān)環(huán)節(jié)。

2、一汽大眾2015年汽車金融滲透率情況

大眾品牌汽車金融滲透率大概是30~35%， 奧迪品牌汽車金融滲透率大概是40~45%。我了解到的奔馳、寶馬的汽車金融滲透率基本也都在40%以上，各月可能有所波動(dòng)。

從數(shù)據(jù)上我們觀測(cè)到，國(guó)內(nèi)主流豪華品牌汽車金融滲透率比普通汽車品牌要高一些。數(shù)據(jù)同時(shí)反饋了另外一種現(xiàn)象：汽車金融在中國(guó)是從豪華品牌逐漸往下滲透的。

據(jù)悉，國(guó)外汽車金融滲透率大概在90%，其中汽車消費(fèi)貸款占40％-50％，還有40％-50％是通過(guò)融資租賃完成的。

在德國(guó)，大眾集團(tuán)員工可以租賃公司的新車。租了一年、二年后，員工如果還有這個(gè)意向，可以繼續(xù)去租賃或者換車。這樣的做法，公司一是獲得高質(zhì)量、可以流通的二手車源，二是可以緩解新車銷售壓力。

目前國(guó)內(nèi)融資租賃發(fā)展相對(duì)緩慢，雖然市面上有先鋒、易匯、匯通、廣匯等知名租賃公司，但基本上量還處在非常小的規(guī)模。

3、大眾是如何用金融玩法撬動(dòng)汽車銷量？

這個(gè)問(wèn)題比較大，但是還是有些思考的。從我們角度來(lái)說(shuō)，一輛車的貸款，其實(shí)是一輛車生命周期的開(kāi)始。

貸款之后每年有保險(xiǎn)；車輛出三包之后也可以進(jìn)行一些金融服務(wù)，比如車輛延長(zhǎng)保修；延保后，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的代理，做二手車置換是很有優(yōu)勢(shì)的。二手車置換之后，一方面客戶還可以繼續(xù)買一個(gè)新車，另一方面二手車置換后流通到二手車領(lǐng)域，又會(huì)有二手車相應(yīng)的貸款、以及二手車的延長(zhǎng)保修，其實(shí)就相當(dāng)于一個(gè)閉環(huán)。

我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)思路上更多的希望：在客戶購(gòu)車的時(shí)候，經(jīng)銷商可以把未來(lái)的服務(wù)提前去鎖定，比如說(shuō)未來(lái)的貸款，未來(lái)的保養(yǎng)，未來(lái)的維修，甚至包括再買新車時(shí)候的二手車回購(gòu)等等。如果可以鎖定的話，其實(shí)是非常好的一個(gè)資源。

當(dāng)然這樣的方案，從客戶的角度而言可能會(huì)有些反感，這個(gè)時(shí)候就要看營(yíng)銷方案的功力了。星巴克咖啡價(jià)格設(shè)計(jì)就非常有技巧，其實(shí)原理其實(shí)是一樣的。汽車消費(fèi)領(lǐng)域營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)，有水平的話，確實(shí)可以做到讓客戶在購(gòu)車的時(shí)候交上一筆不小的會(huì)員費(fèi)用，甚至可以把它未來(lái)3-5年的所有保養(yǎng)、維修支出提前收回來(lái)。

我們是沒(méi)有資金池的。放貸都是銀行和汽車金融公司的事情。我們的資源一般是銷售促銷政策。比如說(shuō)：貼息政策的設(shè)計(jì)、商務(wù)政策的資源，主要是面對(duì)經(jīng)銷商和客戶端的資源。以及市場(chǎng)營(yíng)銷投放的資源，去給一些店面做相應(yīng)的集客、導(dǎo)流工作等。

4、奧迪品牌2015年汽車貸款總額

奧迪品牌2015年大約有20萬(wàn)臺(tái)是走的汽車貸款，平均貸款金額20萬(wàn)左右。2015年量級(jí)在400～450億間。

汽車貸款主要是用的銀行信用卡分期、汽車金融公司。信用卡基本上免抵押的，汽車金融公司是需要抵押的。各占一半左右，可能汽車金融公司的份額稍微能高一點(diǎn)，能做奧迪品牌的汽車金融公司有2家，分別是大眾集團(tuán)、一汽集團(tuán)的金融公司，即簡(jiǎn)稱大眾金融、一汽財(cái)務(wù)。融資租賃業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，基本沒(méi)有太大的能量。除了新車貸款之外，還有二手車貸款，也是我們近期比較看好的一個(gè)方向，二手車貸款貼息政策很多時(shí)候比新車還好。二手車滲透率不算太高，可能20%左右，但增長(zhǎng)勢(shì)頭非常猛。

二手車跟最近二手車行業(yè)的重大變化有關(guān)，二手車是可以循環(huán)流通的，不像新車一次性就結(jié)束。二手車換車周期比新車換車周期要短，這里面的多次貸款可能性會(huì)更高。

5、新車、二手車?yán)识嗌伲?/strong>

新車、二手車貸款利率差不太多，一年的話是10%-12%左右。

我們的主要工作是從原始利率開(kāi)始用一些政策給它進(jìn)行包裝， 包裝這些市場(chǎng)上比較有競(jìng)爭(zhēng)力的一些產(chǎn)品。

6、貼息政策對(duì)汽車銷量刺激大么？

在我看來(lái)，貼息很多時(shí)候有用，很多時(shí)候又沒(méi)

很大的作用，為什么這么說(shuō)呢?

根據(jù)分析來(lái)看：長(zhǎng)期限的貸款，利息不重要，首付30%，申請(qǐng)貸3年期的人，不管你給他8%、5%還是3%利息，對(duì)他來(lái)說(shuō)其實(shí)都一樣，他都是要申請(qǐng)貸款的。但是短期限的利息往往可以推動(dòng)銷售，比如一年零利息和兩年零利息政策。

所以我們會(huì)給針對(duì)長(zhǎng)期限貸款產(chǎn)品出一個(gè)相對(duì)高的利率，短期限貸款或貸款額較少的產(chǎn)品，給一個(gè)相對(duì)高的貼息去刺激消費(fèi)。 

易鑫資本（ chedai.yiche.com）是一家互聯(lián)網(wǎng)汽車金融領(lǐng)域高科技公司，通過(guò)整合易車、騰訊、京東三方資源，致力于打通線上、線下現(xiàn)金流，為汽車電商提供金融支持，以降低中國(guó)用戶的購(gòu)車門檻，并提供一站式汽車金融解決方案。

為了方便大家實(shí)時(shí)交流學(xué)習(xí)、合作共贏，日前，小易發(fā)起創(chuàng)建了一個(gè)微信群名為“中國(guó)金融觀察”的平臺(tái)。該平臺(tái)除了碎片化交流，還于每周二開(kāi)展百家論道主題分享沙龍。沙龍的精華分享，將在“易鑫資本汽車觀察”微信號(hào)上首發(fā)，并分發(fā)到各大新聞、門戶網(wǎng)站，從而與更多的行業(yè)朋友共享信息。

目前，該微信群人數(shù)已近300人，涵蓋了銀行體系、消費(fèi)金融公司、第三方支付平臺(tái)、汽車金融和汽車保險(xiǎn)等100家+公司。歡迎你加入！小易微信號(hào)：joyce8136